【○○○○●】┣营销软文┫“我认识你们老板，有优惠吗？”导购该怎么应对？

毛佳钰

“我认识你们老板，便宜点吧！”

        但顾客这么说的时候你怎么回答？

        很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

        你们老板被你无情的出卖了！

        有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”

        顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！

        因为他根本不认识你们老板！

        你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”

        他肯定不买！

        其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？

        百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！

        有人说，他要真认识怎么办？

        那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？

        直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

        所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

        我们做的是把面子给他，但绝不降价！

        这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

        这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！

        “老顾客也没有优惠吗？”

        顾客是老顾客要求优惠怎么办？

        “您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错

        “知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错

        “你是老顾客，都没给您多报价！” 错

        “老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。

        其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！

        现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

        一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。

        不同的是你这个人！

        因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。

        一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！

        顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！

        他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”

        所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”

        那么怎么回答呢？

        首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！

        这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！

        老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！

        只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！

        20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！

        “你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”

        “您可能很少来这条街逛。” 错

        “我们这么大的牌子，你都没听过？”错

        “可能您逛街的时候没看到。” 错

        “你没听说的牌子多了。” 错

        第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！

        只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！

        所以遇到这个问题我们要引导他。

        怎么引导？

        问！

        “我怎么都没听说过？”

        “您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

        直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！

        “款式过时了！”

        我们怎么回答？

        这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

        我们先说第一种情况——真的过时了！

        东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”

        这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。

        但我不是这么说的！

        顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”

        对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！

        我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”

        二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！

        那么我们怎么说呢？

        我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！

        不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！

        “老板，我不需要这么好的东西！”

        当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”

        很多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！

        好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。

        如果喜欢，就是感觉价格高，

        我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！”

        “超出我预算了！”“我钱没带够！”

        当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”

        顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

        所以，记住，转介绍商品，是最后一招！

        实在不行了再转介绍！

        顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？

        他只是说，超出预算了！

        如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

        如果你是新营业员，那么怎么办呢？

        问！直接问。　　　

        “先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！

        如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

        这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。

        如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

        但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

        我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”

        顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

        顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”

        很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！

        “我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。

        “我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”

        “我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”

        这次回答不能说不对，但是不好！　

        为什么这么说呢？　

        我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！　　

        对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”　　

        换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！　　

        你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！　　

        那么怎么说呢？　

        首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！　　

        因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！

        我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！　

        你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。　

        一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。　

        媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！　

        那么怎么回答呢？　　

        一句话带过去！　

        “先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！　　

        “美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！　　

        而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”　　

        就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！