经纪人收费模式颠覆同行们广告营收惯例

曹玉文

安居客向经纪人收费的模式颠覆了同行们通过广告拿收入的惯例。

　　网上找房信息服务平台安居客集团创始人兼CEO梁伟平的媒体形象统一，有其个人特色：休闲、时尚，为此他专门找人做过形象色彩包装。他是个凡事要求完美的人，他不认可任何一家公司，也不认可自己一手创办的安居客，他给安居客打70分。“如果对任何事物都很满意、很认可，社会就不会进步。无论是我们的竞争对手还是自己，还是社会上各种各样的产品和服务，可以改进的余地都非常大。”梁伟平对《创业邦》说。正是觉得2006年的找房信息网站非常非常落后，需要改进，他才进入这个市场。

　　不以广告为收入

　　离开做了6年的公务员岗位，咖啡馆和美容院都做得并不成功，最后的结果都是卖给别人。梁伟平终于发现这些都不是自己的爱好，也不是自己的擅长。卖掉美容院后，梁伟平带着十来个人的团队帮朋友运营一个建筑行业垂直性的小网站。3个月后，梁伟平感觉这家网站只可能是一家小的行业网站，不可能改变大事情。此时梁伟平发现自己爱上了互联网，而且互联网也非常有价值，6个月以后他感觉自己有必要全身投入其中。这是2006年。

　　“满屏的广告和我有什么关系？满屏的政策新闻和我有什么关系？”这一年为了找房，梁伟平去了几个知名的房地产网站，用任何一个房地产网站都让他觉得“很傻很天真”，找不到任何自己需要的信息或者满意的信息。“这太糟糕了，完全可以换一种方式把它做得更好。”

　　相反，他在网上浏览过一家毫无名气的叫做21home的二手房中介网站。梁伟平认为，这家网站的模式才代表了网上找房领域的正确思维，不过这家网站没过多久就寿终正寝了。他要做类似的事情。带着对传统房地产门户网站的不满，以及对这家销声匿迹的网站的念念不忘，安居客诞生了——经营二手房业务，向经纪人收费，服务于找房用户。

　　起初安居客还毫无名气，他承诺经纪人在安居客发布20套房子的信息，安居客就在《房地产报》上为其做两套房源的广告。经纪人开始零零星星接到来自网站用户打来的电话，更积极地往安居客上上传房源，房源总数不断上升。梁伟平学习美国Trulia网站图文并茂的形式，要求经纪人补充图片，还不断改善，让安居客“更好用”。

　　安居客运营6个月后，梁伟平说服投资人邵亦波开始收费，理由是付费的人才会珍惜他在网站上的每一次使用。房地产经纪人在使用付费服务的时候，就会努力把钱挣回来，这样经纪人反而不会轻易地离开安居客。

　　向房地产经纪人收费300～550元/月？可能吗？当然可能。梁伟平从来都觉得网站只要有商业价值就能收钱，这是天经地义的事。他从来不同意互联网免费为王的所谓逻辑，他说，腾讯、盛大、淘宝、阿里巴巴都不免费，“你会发现没有免费的网站，真正免费的那些网站最终都死掉了。”

　　安居客的二手房业务与房地产经纪人建立联系，其在线智能找房系统将他们销售房源的翔实信息推广给广大用户。用户可进行智能化个性搜索，可选择地图找房、轨道交通找房等多种人性化方式，更直观、更便捷地寻找到心仪的房源。因为细化到每个房源，过去3年多里，安居客迅速聚拢人气，日均独立找房用户达到40万人，日均页面访问量超过1000万，月流量平均增幅为25%左右，这保证了安居客每年10倍以上的高速增长。到目前为止，安居客注册经纪人超过15万人，收费经纪人近10万人，发布房源超过400万套。

　　在梁伟平看来，安居客除了帮助经纪人提高卖房子的效率，还帮助他们提高素质，“他们现在会用互联网、会拍照片、会传图片，提高卖房子的效率这只是最后一关。我们有可能还帮助他们一起学习怎么做人、做事，说得严格一点，应该是在潜移默化地影响。”鉴于许多经纪人不会操作电脑，梁伟平就做了100多场针对他们的大规模电脑培训。因为这种价值，2008年安居客销售收入超过1000万元，在上海实现盈亏平衡。

　　进入新房市场

　　创业之初，梁伟平就深知像很多新商业模式一样，这种向经纪人收费以服务购买者、租房者的模式需要不菲的资金，因为自己没有足够的资金去发展，他决心让风险投资介入。

　　梁伟平一直强调他和他的投资人之间并没有什么传奇故事。他创业时，经纬创投还没有中国基金，2007年4月他在美国见到的就是现任安居客董事长的邵亦波，“我有一个什么样的公司，要做什么生意，我告诉他，第一次他没听懂，第二次他听懂了，然后他就投资了。”梁伟平说。第二次他再去给投资人讲故事是 7月，两三个月间公司唯一的变化就是网站上线了，团队有8个人，经纬创投投资了200万美元。

　　用他的话说，这个时候不是投资人看明白了，而是他自己能说明白了，但他绝没有全盘讲述自己计划从二手房切入，以后再做新房业务、租房业务的“雄心壮志”。他认为，多说无用，越说得多投资人越不想投资你。如果当初自己这样说了，可能投资人就不投了。

　　“投资者根本就不在乎你公司能做到100亿美元还是50亿美元，他们关心的是，你今天想做的事情能不能做成功，这是第一轮投资者投资时候的想法。”在见投资人之前，他见了太多企业融资的PPT，投资者拿得到的PPT他都看过，如果PPT描述的公司是万能的，基本上投资人会拿着嘲笑一番，然后扔到一边。毕竟公司规模小的时候做好眼前的这点事已不容易。

　　三轮共2200万美元的融资下来，安居客第一大股东变成了经纬创投，作为创始人和投资方，怎么平衡这种关系？“你做得好就很融洽，做不好永远不会融洽，就这么简单。” 梁伟平习惯直来直去。在他看来，每个人都不愿意把股份白白送给别人，创始人借了投资人的钱，相当于借了高利贷，投资人拿出来的是真金白银，哪怕只是占公司股份的1%，也会重视。而创业者唯一要做的就是做好公司，不怕投资人和自己有矛盾，否则就得吵架。没有矛盾的时候，公司的发展方向就无所谓谁来把控了。

　　因此，他很不同意很多人将创业公司的成功归结于找到融资。“我觉得什么都是假的，把自己的事情做起来才是真的，投资者是追逐项目的，所以这个模式有没有市场？能不能做成功？你有没有能力做成功？创业者把这三个问题分析清楚就行。”

　　因此直到2009年年初他问自己，公司有没有能力去做新房业务这件事？成功的把握有多大？在二手房租售频道的成功运营中，安居客积累了大量用户，并引起了房地产开发商和代理公司的关注。他分析觉得时候到了，进入这个市场有成功的可能性，不用去模仿别人，有机会战胜现在的竞争对手(搜房、焦点、新浪这些都在做新房业务的互联网公司)，于是他推出策划已久的新房频道。2008年年底，经纬创投第二轮投资才刚结束。

　　与二手房的销售推动来自中介公司不同，新房都是开发商自己推广。之前，安居客的对手们做新房业务，商业模式不可逃避地选择赚取开发商的广告投放，而安居客新房的收费模式是按每天用户打给开发商的电话量收费，每个有效用户收费50～300元不等。

　　二手房、新房、租房三驾马车

　　因为6年公务员经历，梁伟平知道政府出台某个政策是出于什么考虑和什么逻辑，这对在中国做创业公司还是很有帮助的。2010年国家新的一轮房地产调控让梁伟平相信随着新房供给的减少，租房市场未来会有3倍于现在的租房套数，租金也可能有大幅增长。因此2010年年初他将租房业务从安居客剥离出来单独运营，成立了好租网，为市场规模到来之前做好准备。好租网的模式基本和安居客相同，通过向经纪人收费来盈利。

　　三轮融资后，上市的议程已经被提上桌面，梁伟平感觉光安居客的二手房业务就可以做到5亿美元的市值。与租房业务独立的同时，他把原本和二手房在一起的新房业务，也分离出去成立了针对新房业务的爱房网，让安居客专心做二手房品牌。

　　三个网站组成了一个找房网站群，三个品牌的事业部各自进行独立运营，分管二手房、新房、租房三条业务线。至此，安居客集团完成了由单一品牌向多品牌转变的路程，也将锁定其目标用户“一辈子”的需求——年轻人毕业租房，过上几年成家买房，再过几年孩子大了换大房子。

　　分品牌战略实行半年多后，安居客集团完成了上海总部新楼层装修，占据了两层楼的安居客还有很多职位虚席以待，大有在市场低潮时迈上更高台阶的趋势。2010年也成为安居客发展的延伸年，安居客集团的三大品牌已连续12个月跻身市场前三，印证了这一战略的积极作用。尽管如此，梁伟平说自己不刻意去解读房地产行业的各种政策，“我已经选择了这个行业，政策好坏对我们的影响我都不考虑的，好也得做、坏也得做，已经没有选择。”

　　创业以来，梁伟平自以为没什么有意思的故事可以讲述，每天都很累、很苦，365天里364天不高兴，一周7天里6天不高兴，一天24小时里23小时是不高兴的，一个小时有59分钟是不高兴的，极少的时间是高兴的，都是痛苦。当被问及痛苦的原因是不是跟他比较追求完美有关系时，他反问道，“我就想不出来，如果不追求完美的话，事情怎么能做得好？”然后又补充说，“我觉得我也不是特别追求完美的人吧。”不过，这种经历如能让找房子的老百姓们都高兴一点，安居客成为一家大公司将是这种痛苦结下的硕果。