关于电子邮件营销的误区及其对策

曹玉文

电子邮件的互动、快速、成本低以及一对一的特性使得其成为经济危机下企业低成本传播的重要选择之一。相信每一位朋友的邮箱里都会收到很多广告邮件，但绝大部分邮件的命运是被删除，有的根本就没有打开就会删除。这就是说绝大部分的企业开展电子邮件营销并没有取得好的效果，方法不对、操之过急、坚持不够、理解不到位是没有好的效果的重要原因。


　　电子邮件营销的精髓是一对一，与传统营销相比更具有精准性。在发邮件之前，企业往往能够知道目标客户的详细情况，通过研究目标客户的详细情况制定更具有针对性的营销策略。可事实上绝大部分的企业违背了这一精髓，做着跟传统营销同样的事情。最重要的问题就是企业为了节省时间，往往采取群发的方式，这是万万不可的。群发失去了针对性，与传统的营销没有两样。一次群发理论上可以让很多人看到，但这样往往让潜在客户失去兴趣失去受尊重的感觉，打开的可能性是非常低的，即使打开也会迅速的离开或者删除。

　　在这里有三个概念需要企业明白，到达率、开启率以及回复率，群发往往有很高的到达率(大家都知道怎么样设置邮件的标题避免进入垃圾邮件箱)，但到达以后不代表潜在客户会打开看，即使打开看了不代表其有兴趣或者产生进一步的行为-回复你。到达率有了，现在要的就是开启率，企业应该怎么做才能让目标客户打开邮件呢。笔者觉得要做到两点：一是在标题中有他的名字，有名字就会显得有亲切感，就会有动力打开邮件。二是标题要有吸引力，在标题中就得告诉潜在客户邮件里的最重要的卖点，因此在发邮件之前务必要对潜在客户进行研究，提炼其有兴趣的卖点。

　　有开启率不代表回复率，这就要求企业务必要去研究潜在客户，邮件里的内容要能解决其现在遇到的问题或者提供一种解决方案。了解的越详细，制定出来的策略就更具有针对性。企业务必认识到客户不反对广告，反对的是垃圾广告与群发广告。如果广告对客户有帮助，客户为什么要反对了。当然邮件里也有一些注意点，比如说内容不要太多，字号不要太小，重要的字句使用特殊的字体或者加粗或者用其他的颜色，信件一开始就要抓住潜在客户的注意力，文笔流畅自然，内容要有幽默感，加入别人简短的推荐书、利用客户的证词等。

　　为了保证好很高的开启率进而有一定的回复率达到企业想要的结果，企业还务必做到以下几点：

　　一是在发邮件之前，务必要对客户有着深入的了解，要关注客户的生命周期，要能根据客户的不同阶段提供不同的产品或者服务。

　　二是发邮件最好经过客户的许可，不要乱发邮件。事实证明，乱发还不如不发，不但成功率低而且影响潜在客户对你的好感度。

　　三是客户从接触一个信息到产生最后的购买行为，需要一定的时间。所以当邮件发完客户没有回复，切忌不要着急。同时也要注意频率，并不是频率越高越好。什么样的频率合适，要看具体的产品，不同的产品需要不同的频率。

　　四是电子邮件营销只是一种方式，要与其他方式结合起来才会更好的效果，比如说短信、直邮、电话等。

　　五是标题要有邮件里的内容相吻合，千万别为了提高开启率把标题起的标新立异，而内容却与标题大相径庭，这样的开启率没有任何的意义，只会适得其反。