刘子骏：分享一些家装建材B2C网站的运营经验

曹玉文

这几年电子商务的光速发展，让建材家装行业也纷纷建立起自己的B2C网站，商家们期望透过互联网为自己的生意带来第二春，可惜大部分商家都事与愿违，销售量都出乎意料的底，除了跟一些建材团购网合作稍微有点起色之外，基本上自己做的B2C网站都是亏本的。在此我分享一些B2C建材网站运营推广的经验给大家，虽然项目是3年前做的，当时做了一年半有多，销量终于达到了每月20万，一直到现在销量依然是稳步提升的，希望这份经验能给正在做建材家装行业的朋友带来一些帮助。


       先说说项目情况吧，当时朋友找我帮他运营一个建材网站，是卖墙面漆的，这样的产品放在网上确实不好卖，第一墙漆是非常重的东西，用快递寄送是划不来的，而且有很多快递是不收液体化学物品的，即使用物流发货运费会便宜很多，但是通常寄过去都会出现墙漆桶子变形漏掉一半的情况，导致客户投诉，第二由于配送的限制所以只能在市内销售，大大限制了互联网的威力，推广必须精准定位在本市之内。第三这也是最重要的一点，很多客户都还没有上网购买墙漆的意识。


        骑牛看马

       我也是第一次做B2C方面的建材网站，一开始做也只能按照普通B2C商城来做，所以销量如预计中的一样，少得可怜。但是我在看客户留言和客服聊天记录的时候，发现很多客户问的都不是产品问题，而是自己家墙面问题，还有就是墙面施工等问题。一开始对于墙面问题我们也不太懂，所以我们也是在百度上找答案，当然除了自己的网站的客户问题，我们也在一些本地论坛、百度知道、百度贴吧等平台去找些墙面问题来回答，并且留下网站的网址或联系方式。这一步是最基本的，不过也是为下一步做基础。

       满足客户的另一种需求

       为了做好SEO优化工作，除了回答网络上的墙面问题，我们还不断收集大量与墙面问题相关的信息，包括墙面翻新、墙面处理、如何选购墙面漆等等，建立了一个全面的墙面问答栏目，把所有墙面问题和回答，都编辑成N篇的独立文章放在栏目里面，为客户提供专业的墙面知识服务，这样做居然满足了目标客户的另一种需求。

       现在很多客户都很精明，特别是家装行业的潜规则新闻不断，所以客户在选购建材产品都是仔细了解认真分析，这个栏目让不少消费者了解整个涂装施工的流程，还提示那个工序容易被涂工动手脚。放这些内容能让消费者增强对网站的信任，让他们觉得我们是站在消费者这一边的。而且这类信息有用户搜索的基础，所以这个栏目来的访问量还是不少的。

       当然这些内容除了给客户看以外，也是给网站客服培训学习用的，毕竟解答的时候需要有专业的知识才会让客户对你的产品有信心。

        利用客户资源互相合作

        由于墙面漆在整个装修流程里面是走在最前面的，所以我们的客户对于墙漆后面的建材产品企业来说价值很高，很多要装修的客户，特别是新业主买了墙漆一定会接着买地板卫浴以及其它建材，所以我们可以使用手上的这些客户直接跟其它建材商家进行资源合作，例如线上和线下搞节假日活动，联合促销等，效果也是很明显的，最重要的是这样可以获得免费宣传的机会，合作方获得更多目标客户，客户获得更多实惠。如果你是做b2c建材网站运营的朋友欢迎上刘子骏博客交流。

       创意源于客户需求

       接下来分享一个案例，有一次换友链时，发现了一个不错的家装网站，他是在厦门做二手房翻新的，他的网站可以说打破了家装公司网站的布局和内容，整个网站主要提供客户的工程进度和工程案例，每一个客户的案例都加入装修前房子的情况和每一个重要装修阶段的图片，客户可以直接上他的网站看到自己房子装修的进度和每一个阶段装修的效果，这一点很重要，因为现在都市人都忙于工作，不可能经常过去查看进度，通过网站上的照片就可以直接了解情况了，而且在工程队布置好水管和电线后，都会把所有的布线情况和线角位拍下来，以后房主想改布局或加装电线线路等，一看图片就很清晰了，这样除了方便客户之外自己网站还会增加稳定的访问量。他除了提供装修情况的图片之外，还把整个房子装修的总价也写上，这点在规范装修行业中起到一定带头作用，客户上他的网站就可以知道要这样的装修大概价格是多少，这样可以减少谈价的过程。

       这个家装网站，可以说没有太多技术含量，但是在客户体验方面做得很有特色，整个网站围绕工程案例和工程阶段照片来制作，这些图片都是最有说服力的营销方式，既满足服务中的客户需求，也满足准目标客户想了解公司施工情况和报价，让客户心理有数，大大提升客户的选用信心。


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作者信息：刘子骏，B2C电子商务网站运营专家，专注于B2C电子商务网站策划、网站运营与网站推广，擅长精准营销和提升转化率。
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