创业家德乔里亚：创业关键是激情

王竹霖

约翰·保罗·德乔里亚(John Paul DeJoria)有许多趣事。没错，他就是John Paul Mitchell Systems的共同创始人，这家公司的护发产品行销87个国家和地区的15万多家发廊。我们当中有很多人知道德乔里亚的洗发水，即便我们并不认识他，但是知道他的其他公司的人却寥寥无几。68岁的德乔里亚还创建了十多家企业，如Patrón Spirits、House of Blues和DeJoria Diamonds。不为人知的还有他穷困潦倒的生活。当他还是孩子的时候，就开始工作养家，甚至还两度无家可归——其中一次恰好是他创建John Paul Mitchell的时候。

虽说有些陈词滥调，但德乔里亚的确奋斗了很久。他不愿过多透露财务细节，但是他说自己的身价已经超过40亿美元。德乔里亚是如何成功的?下面就是自述故事的节选：

我生长在加利福尼亚州的埃科帕克(Echo Park)，那里有欧洲人、亚洲人、拉美裔人。我们并不知道自己一无所有，因为我们没有任何参照物。我两岁时父母离异，9岁时干起了第一份工作，就是挨家挨户地卖圣诞节贺卡。11岁时，我在上学前递送《洛杉矶考察报》(Los Angeles Examiner)。17岁高中毕业后我就参加了海军。

1964年退伍后，因为没钱上大学，所以我就去推销《柯里尔百科全书》(Collier's Encyclopedia)。接下来的几年，我干了10份工作，直到我的好友、就业顾问约翰·卡普拉(John Capra)说我应该试试美容行业。他说，刚入行的时候收入不高，但是只要肯努力，你的前途不可限量。

于是我在1971年成为Redken公司的销售代表，推销护发产品。开始我的底薪是每月600美元，另外还有125美元的汽车补贴。一年半以后，我成为两个部门的负责人——科学学校和沙龙连锁——手下有两个秘书和4名员工。我带领这么几个人完成了如此高的业绩，让地区经理很没面子。而且，我也没有和他们拉关系。他们说我不是做经理的料，便在1975年解雇了我。

接下来我去了Fermodyl Hair Care公司，他们让我培训管理人员和销售员，教他们如何推销。我去公司的当年，公司销售额增长了50%，但是他们说我不适合这份工作。我从未错过公司的活动，但是我没有和他们套关系。我开始为另一家护发公司Institute of Trichology做推销员，在那里我每月的工资是3,000美元，此外我可以从拉来的新业务中获得6%的提成。在那儿干了一年后，他们又解雇了我，理由是我挣的比老板还要多。

如果人们因为你不是他们那类管理者而解雇你，就会让你产生强烈的自主创业愿望。不过我觉得遭到解雇并不完全是坏事，因为我从每家公司都学到了一些有关销售、制造和市场营销方面的东西，这些经验帮助我创建了John Paul Mitchell Systems公司。

1980年，我的朋友保罗·米切尔(Paul Mitchell)处境艰难，于是我说，“我们为什么不一起创业呢?”我们都从事护发产品行业，于是决定为专业设计师开发产品，这样可以缩短为客户美发所需的时间。我们开发的第一批产品是单一用途的洗发水(当时其他的洗发水都是多用途的)，以及免洗护发素，保护头发免受吹风机的损伤。

按计划，保罗和我将各持有公司30%的股权，一位欧洲投资人提供50万美元资金，因此将持有40%股权。但是这位投资人变卦了，因此资金没能到位。保罗当时濒临破产。我和前妻的关系非常紧张，我把所有的钱都给了她，然后净身出户。我的自尊心很强，所以没有告诉朋友我身上只有几百块钱。就这样，我在洛杉矶待了一阵，就住在汽车里，用700美元创办了这家公司。

为了让公司运营起来，我用两瓶洗发水和一瓶护发素作为样本。我们的第一笔账单还有半个月就要到期。于是我挨家挨户拜访美发沙龙，得到了12份订单和货款，随后又去找我们的第一家分销商Paris Ace Beauty Supplies。他们同意使用我们的产品系列，就这样，我们还清了第一笔账单。

我那时候把车停在穆赫兰道(Mulholland Drive)，因为那里比较安全。一天，女演员乔安娜·佩蒂特[Joanna Pettet，演过电视系列剧《基戴尔医生》(Dr. Kildare)和《Knots Landing》]敲我的车。我们几年前就认识，她说她家有个房间空着，我可以免费住两个月，不过之后就得付房租了。于是我花15美元定了一个邮箱，并且印了一些名片，上面写着公司名称John Paul Mitchell Systems，以及佩蒂特的电话。如果打来电话，就会从留言机里听到她用英国口音说：“J.P.会给你回电。”

最初两年，我们仅能勉强糊口。两年后，保罗和我的总资产已经接近100万美元，而且足够让我们每个人得到2,000美元的分红。我们没有任何贷款。一切都在库存里。当时我们还不是全国性的公司，但是我们的产品已经出现在许多美发沙龙里。我们的产量不断扩大，最终达到了数亿件。

我一直支持环保事业，1986年，商人迈克尔·古斯廷(Michael Gustin)问我是否愿意资助一家注重环保的先进的油气勘探公司。我同意了，于是我们创建了Gustin Energy Cos公司。

1989年，我的合伙人(保罗·米切尔)去世了，我和在墨西哥工作的建筑师朋友马丁·克劳利(Martin Crowley)创办了Patrón Spirits公司。我说给我带些龙舌兰酒回来。他找到了一个手工吹制的瓶子并且说：“我可以为它设计个品牌。想不想涉足酿酒业，做一种口感柔顺的龙舌兰酒?”于是我决定先生产1.2万瓶。蓝龙舌兰价格昂贵，但即便是每瓶37美元，我觉得这个世界还是为迎接高端产品做好了准备。

我的朋友克林特·伊斯特伍德(Clint Eastwood)把Patrón用在了他的电影《火线狙击》(In the Line of Fire)中，而且沃尔夫冈·帕克(Wolfgang Puck)请他所有的朋友喝Patrón。我们在Paul Mitchell公司的活动中免费供应Patrón。如今，Patrón是世界上最高档的龙舌兰酒，2011年的销量接近245万箱。我持有Patrón公司70%的股权。

创办这么多家公司只是表面现象。关键是你对开创的事业要充满激情，要重视你的产品质量。一旦人们真正喜欢上了某件事，人类发挥出的能力会让你大吃一惊。我不是特别注重细节的人。幸好有会计和助理帮忙。

我的大部分时间是在担任John Paul Mitchell Systems公司的CEO和董事长。这是家私营公司，而且我们每年都在增长。

至于我的其他公司，我都有出色的总裁照料一切。我创办的所有公司都是出于个人兴趣。例如，DeJoria Diamonds出售非战区的钻石。这是一种态度，有助于帮助改变世界。独享胜利果实，无异于失败。


约翰·保罗·德乔里亚的建议

“要有遭到拒绝的心理准备。如果你有备而来，即便吃了几次闭门羹，你也不会放弃。我20出头的时候挨家挨户地推销《百科全书》。就算你吃了十几次闭门羹，你还是应该满怀信心、充满热情，就像第一次上门推销一样。《百科全书》推销员的平均工作时长是3天。我为 Collier 公司工作了 3 年半。”

生产质量最好的产品。许多人在生产产品销售。但是如果产品过时，消费者就会扔掉，然后再购买其他商品。如果你生产质量最好的产品，你就会有回头客，公司的销售额也会因此而上升。

实施可持续发展战略。我们研究货仓系统中的成本问题，从哪些门可以关闭，到哪些灯泡可以更换，一个都不放过。我们找到的方法，可以节约 25% 的电力。我们种植树木，弥补 Tea Tree 洗发水产品系列的材料消耗，并且抵消我们产生的碳排放。这是有利于世界、有利于企业的事。