4位创业者的反省：创业初期常犯6个代价昂贵的错误

陈星

先讲个小故事。像每一位创业者一样，罗德尼·纳尔逊需要一家极好的网站。他与他的兄弟米格尔·纳尔逊当时创建公司Woolly Pocket，主要为了在线出售设计巧妙的环保花架墙。但创建公司时，他们遇到了很多问题。

罗德尼·纳尔逊(他也是凤凰城的企业管理顾问)记得，“我们的第一个网站没有遵循好的网站的标准设计规划”。网站很难浏览;客户不得不拖着滚动条一直到首页的底部，然后到下一页找到“现在购买”。

两兄弟只好转而求助于一位开发人员，但他们的第二个电子商务网站也不能很好地起作用，并且他们发现很难让技术团队迅速做出回应。“我们支付的价格低于7000美元，但六个月之后我们不得不重做。”罗德尼说，“第二次花费了15000美元;我们对它很满意，但是我们没有欣喜若狂。然后大约一年后，我们去找了另一家公司。我们在同一年做了三个网站。在我们真正建起能有效运行的网站之前，我们做了四个网站。”

最终给你带来重大损失的网站，它不是你想要的网站。不过你得知道这一点：凡是有可能出错的地方，最后肯定出差错——这是创业公司的墨菲定律。开公司有无数种花钱方式，但是不可能所有花的钱都是明智的。一些常见的代价高昂的错误，可能会使自力更生的企业陷入绝境。4位美国创业者现身说法，提出他们认为需要严加防范的陷阱，以及专家关于如何避免误入这些陷阱的建议。

错误1：选择了错误的团队

麻省理工创业者协会(MIT Entrepreneurship)旗下马丁信托中心(Martin Trust Center)董事总经理和《自律的创业者》(Disciplined Entrepreneurship)的作者，比尔·奥莱特曾说，选错团队是创业者会犯的一个昂贵的错误，不仅会让你失去收入、时间，而且会耗尽你的士气。

“在创业企业中选择雇用谁以及和谁一起工作，就像在操场上打篮球;你可以叫上你的朋友一起玩，但如果你想要成为最好的球队并且长期驰骋在球场上，你就必须仔细选择你的团队。”他解释说。

选择拥有不同的技能的人很重要。然而，比尔·奥莱特说，“就像一个伟大的球队，他们也必须拥有共同的价值观，以及在艰难的情况下彼此信任的能力。这就是为什么在处于压力的情况下，你也要与你的联合创始人和早期的员工在一起工作，获得经验，这比你们平时成为朋友更重要。”

错误2：不合理的定价策略

“我的第一家企业是家手提包公司，它的最大的错误，在于定价。”科罗拉多州杜兰戈的一家咨询公司Entreprenette的首席执行官Sarah Shaw说。她所犯的错误对于生产一种产品的创业公司来说是常见的错误。

我一开始不明白，对于任何一种衣物或饰品，你必须计算织物的面积，包括废弃的织物。” Sarah Shaw解释道。没有对成本的准确理解，她就不能正确为产品定价。

“我以为定价比成本增加一倍就可以了，但这是不正确的。”她说。“从成本到批发，要在成本价基础上加价2.5倍，因为这得包括市场营销、参展的费用，我把它卖出去所有的费用。”

由于这个错误，截至她经营企业的前两年的年末， Sarah Shaw已经投入了超过10万美元的自有资金。由于坚持不懈和媒体的好评(社会名流都喜欢她的手提包)，她最终年收入达到100万美元，并且吸引来了投资者，但她仍无法从9/11之后的经济衰退中恢复过来，并且在2002年关闭了这家企业。
就像Sarah Shaw一样，托宾•布斯(Tobin Booth)也为定价错误付出了高昂的代价。这发生在2010年，当时这家总部设在加利福尼亚的公司设计并且制造了太阳能光伏发电系统，并接下了一份合同，为分别位于八个州的零售连锁商店安装太阳能装置。

“在一个竞争非常激烈的市场上，这个订单对我们来说，是我们不善处理的复杂情况，我们没有一点经验。”他说。“我们不明白所有的这些州的税务问题以及人工费有多少变化。还有没考虑到因为天气和运输情况我们的安装时间会有延迟的问题。”

他没有把这些考虑进定价中去。而他的公司当时可没想到项目会延迟，因此产生了存储费用，在2011年损失了大约50万美元。托宾•布斯说，这个错误是他曾经的创业经历中，最糟糕的一个。但他也学到了一些积极的东西：“‘陈词滥调’绝对是正确的：痛苦的价值是你可以从中学到最多的经验。”

错误3：达到优秀的时候还期待完美

当你有了一个“金”点子时，很自然地想要把一个己经完全成形的想法介绍给世界。但你不需要一位会计师就应该明白这个道理：你启动项目需要的时间越长，你赚不到钱的时间就越长。

“这是一种常见的错误，特别是对技术人员来说。”《筹措现金来填充创业企业的无底洞》(Feed the Startup Beast)的合著者Drew Williams说：“许多人想创建一个APP，却在这个APP达到完美以前不让它发挥作用，但是另一方面，你需要的时间太长，花费也跟着增长了。”具体而言，这个错误可能会让你失去了“赛道”——即你准备好让产品投入市场并开拓出客户之前，维持运转所需要的资金。

“你需要先拿出最简单的、基本版本的产品，使你的想法让人一看就明白，并且努力找到一些你可以把你的产品卖给他或她的人。”德鲁•威廉姆斯说。“找到愿意先试用的一个或两个客户，然后创建、测试并重复改进你的产品。不可避免的是，你这时的产品会与你所预期的，以及最后成型的产品不同。但如果这时你能得到一个真正的、认识到你的价值并产生积极作用的客户，那么你就可以以一种极具成本效益的方式创造更好的产品。”

错误4：不理解技术

Traklight是一家软件公司，帮助个人和企业识别并且保护知识产权，但创始人Mary Juetten)不了解所有事情。“我知道如何展示我们的软件能够做到的事情，但我不知道关于编码或者网站开发的所有事情。” Mary Juetten说。她是一名注册会计师及加拿大特许会计师。

她之前全部依靠一个拥有技术经验的联合创始人。但当他们的关系结束的时候，她陷入了重重困难。“这是我犯的最大的错误：我寻找最好的业务人员，但是我并没有让自己了解不同的编程语言，或者让负责的人进入这个团队组合。”

她雇佣的创建Traklight软件的团队告诉她，“不能够”用某种编程语言做这个软件，并且“必须”用另一种语言。“如果为我设计网站的人过来对我说：‘你应该使用和这个颜色相反的颜色’，我至少会问出17个‘为什么’。”Juetten说。“但我对这件事从来都不问为什么，因为它是技术，我不懂。”

结果就是，四个月的窗口期变成了八个月，然后是九个多月。“有了技术，接下来才是进入市场营销的时候。”她说。“所以，非技术型创业者都应该接受相应的培训。”

最终Mary Juetten选修了一门被称为“针对企业家的技术讲座”的课程。她建议需要更多专业知识的其他创业家可以在Codecademy(在线学习编程的网站)或者General Assembly(短期培训学校)上找找类似的介绍。

错误5：忽略了法律层面的问题

前文提到的Blue Oak Energy(北极星太阳能光伏网)的托宾•布斯不仅需要重新制定自己的跨州订货定价策略，他也对自己在公司的初级阶段缩减法律费用感到遗憾。

“如果我能够重做一些早期的东西，我将会支付几千美元让律师写一份合适的合同。”他说。“我后悔没有找到真正理解我的企业的、合适的律师。”

因为一些早期的客户根本没有付钱，所以托宾•布斯试图将这些问题转交给收款中介机构。“我发现合同中有一些条款不允许我去找律师。”托宾•布斯说。还好问题解决了，现在他的公司现在有近2000万美元的年收入。

与此同时，莎拉•绍尔(Sarah Shaw)曾在不知不觉中签署了一份合同，把她的名字注册为她的手提包公司的商标，所以当投资者加入进来时，她的名字是属于他们的。“结果，我就不能再在业务中使用我自己的名字。”她说。“我只能聘请一个律师，帮我小心提防再出现这方面的问题。”

错误6：在市场营销上省钱

“很多人认为，所有人都必须去强制推销公司的产品或服务，但我并不这么认为，因为这样做的效果并不是那么好。”德鲁•威廉姆斯(Drew Williams)说。还有一种相关的说法是，你可以依靠社会媒体建立病毒式营销，并且免费吸引顾客。“这也不对，社会媒体不是免费的。”他说。“想要做得好，就要花令人难以置信的时间，哪怕你只为了获得最最轻微的增长动力，你也通常都会花六个月到一年的时间去推广营销——这并不快。”

如果你不确定市场营销的预算需要多少钱，德鲁•威廉姆斯建议，可以将其设定为你的目标总收入的10%-20%。“当你成为一个更成熟的企业时，营销的预算将下降到总收入的5%-10%，对于规模更大的企业来说，营销的预算通常是5%以下。”他说。

创建Traklight后， Mary Juetten发现搜索引擎并没有建立她的网站的正确索引。“没有人在搜索我们。”她回忆道。所以她决定花钱请专业公司来做网站营销计划。“首付款对于我们这样一个小公司来说是很可怕的，但还划算，因为我们不必再花钱请开发商来改造我们的网站，而且他们还可以为我们做电子邮件营销和客户关系管理(CRM)。”她解释道。到目前为止它还在发挥积极作用：在2013年4月Traklight网站记录只有每月100人次;到年底就己达每月2800人次。

Mary Juetten估计了下：她因为早期在软件开发和营销上所走的弯路损失了多少钱?“就扔掉的美元——即我为无用的东西开具的支票而言——损失的数字应该达到数十万。”她承认。“至于因此而失去的时间以及因未及时开发产品而造成的损失，也有数十万。但是我们现在将会大大加快产品的开发进度。”

最后，避免犯代价高昂的错误的最好办法是显而易见的：节省开支并且明智地花钱。“要真正严格的控制支出，把钱花到刀刃上。”德鲁•威廉姆斯建议道。“利用你能够利用的一切事物，给自己创造机会。”