【氪研室】冬奥会带来契机，滑雪以及 “互联网 + 滑雪” 应该在哪里找风口？（二）

﹏戚爱静。゜

PART 1 宏观怎么样

PART 2 政策怎么样

关于政策的具体内容，详见完整版报告，索取方式请见文末。

PART 3 行业怎么样

本部分主要从面向滑雪场这一 B 端的行业上游，和面向消费者 C 端两个维度讨论行业可能的切入点。我们先讨论了滑雪场的经营，以及围绕滑雪场的规划、建设、经营等业务所衍生出的细分领域。然后讨论 C 端的若干切入点。目录如下：

• 市场概述
• 滑雪场 / 度假村上的规划、设计和经营
• 滑雪场 / 度假村上上游概述
• 滑雪场 / 度假村上游：滑雪装备、造雪压雪等设备
• 滑雪场 / 度假村的咨询服务
• 其他：赛事运营、滑雪学校
• 面向 C 端的可能切入点
  ——雪票、教学、内容、影像服务、住宿、交通、旅游等
  

滑雪场经营是一个资本密集型产业，前期一次性投入巨大，而经营则依赖于多元化的收入和四季项目的经营。关于滑雪场 / 度假村经营的具体内容，详见完整版报告，索取方式请见文末。

滑雪行业上游概述：受益新雪场建设和开业

滑雪行业上游不是本报告关注的主要部分，但仍有一些探讨空间，包括：

• 滑雪装备：雪具经销这是 2015-2016 雪季业界反馈非常好的一个细分行业，国内品牌商的销量出现了快速增长，而国外大厂品牌试图改变现在品牌商（总代理商）+ 多级分销商的分销格局，直接进入中国市场。
• 缆车 / 吊箱：国际上，这一市场形成了寡头垄断，来自奥地利 Doppelmayr 和来自法国的 Puma，国内的万科松花湖、云顶等滑雪场都是用的 Doppelmayr 品牌。同时国内也有一些品牌厂家开始生产缆车 / 吊箱，在价格上有一定优势，但仍在开拓市场中。
• 魔毯：在坡度相对平缓、距离较短的坡道上，使用魔毯运送滑雪者是最近几年使用的解决方案（之前使用拖牵），这部分有一些国内玩家参与进来。
• 造雪 / 压雪设备：市场主力也是国际企业，之前一份对北京市郊滑雪场的调查显示，造雪机的生产厂商主要是美国 SMI（“超级雪神”），压雪机来自于法国品牌 York Neige、美国 SMI 等厂商。此外意大利的 TechnoAlpin 也在国内有一些业务存在。
• 雪地摩托：雪地摩托主要用于运送人员、急救等，主要也是国际厂商，包括加拿大的 Bombardier、奥地利的 Sufag 等，前者是一家高铁、小型喷气式飞机的制造商，而后者则是滑雪完整解决方案提供者。
  

关于上述行业的具体分析，详见完整版报告，索取方式请见文末。

雪场管理咨询：国际代表玩家 CDA

围绕滑雪场规划建设和经营产业，国际上已经出现了若干咨询公司，为滑雪场 / 度假村提供一整套咨询服务，大部分咨询公司只负责其中一部分业务，例如一家公司负责规划建设，而另外一家公司负责运营管理咨询。同时，本身经营多家滑雪场 / 度假村的部分集团企业，也有管理输出的业务，上文提及的 Vail Resorts 就是代表之一。此外 CDA 是全球最知名的行业玩家。

• CDA，全称 Compagnie desAlpe（阿尔卑斯集团），成立于 1989年 的全球第一雪场管理公司，运营了全球多家滑雪度假村和休闲公园。年运营收入达到 6.599 亿欧元，运营了 11 家山地度假村，全部位于法国境内，是 2014年 索契冬奥会的指定服务商。
• CDA 通过与度假村的长期托管协议运营滑雪度假村，同时也是法国滑雪学校的股东。
• 其业务包括规划、建设（工程施工和设备安装）和运营（整体经营、市场推广）滑雪度假目的地。
• 公司在 1994年 登陆法国本土资本市场，在 2011年 签署了第一家管理咨询合同。
• CDA 参与了太舞滑雪小镇项目。
  

行业访谈：IMG 滑雪度假村管理部门 /Axis Leisure

访谈对象：IMG Ski Resort Management 总裁，Axis Leisure 创始人 Justin Downes

简介：Justin Downes 在 2009年 创立了 Axis Leisure 从事滑雪行业咨询业务，2014年 与 IMG 成立了合资公司，成为 IMG Ski Resrot Management。IMG 是一家全球体育、娱乐和媒体公司，业务包括赛事运营、媒体制作、品牌影响等业务。

业务概览：其业务形态包括 IMG 滑雪场设计、滑雪场建造监理、托管运营管理、运营顾问等。

项目历史：IMG 滑雪场管理的业务包括山地度假村资产管理和项目开发，之前 Axis Leisure 参与过崇礼云顶密苑项目的前期规划、开发、移交和初期的管理咨询，其他项目还包括万达长白山等。目前 IMG 与 CDA 共同参与了太舞滑雪小镇项目。

云顶密苑案例：Axis 为云顶密苑滑雪场的规划、建设和装修提供建议，并提供开业前期的推广方案，选择运营团队。在开业前的 12 个月过渡期，Justin Downes 作为 COO 参与雪场运营。开业之后的 6 个月，Axis 也参与了雪场代运营，之后合约结束，Axis 退出。

太舞滑雪小镇案例：帮助业主选择第三方伙伴做可行性研究，参与规划和运营，托管滑雪场的餐厅和零售品牌业务等。

关于滑雪度假村第三方咨询行业：一些模式和观点

• IMG 滑雪度假村管理总裁 Justin Downes 认为，第三方咨询行业市场容量约为亿元人民币级别。
• 我们认为，目前新增滑雪场数量快速增加，对第三方咨询的需求会涵盖更多的可行性研究、规划、建设等业务，短期内这一市场的容量可能更高，而随着新建滑雪场数量降低，第三方咨询行业主要为运营和管理咨询，市场需求可能会随之下降。
• 这是一个低投入、高产出、高度依赖人才储备的行业，因而难以规模化，几乎没有互联网属性。第三方咨询公司并不需要太多的员工，只需要完成合理的资源匹配，并在必要的时候引入更多的临时员工和资源支持。这些公司高度依赖少量核心员工的人脉、对行业的理解以及商务能力。
• 中国滑雪场 / 度假村的经营管理目前仍然高度依赖经验，而缺乏标准化的管理运营体系和工作流程，因此无论是第三方咨询行业，还是成熟滑雪度假村的管理输出，都有较大的市场空间。但这些公司在实际运营中可能面临诸多挑战，尤其考虑到从业者大部分学历背景不高，例如与业主和管理者的配合和融合。
• 国际第三方咨询公司的进入（如 CDA 和 IMG 等）可能更多的占领大型滑雪场 / 度假村的咨询市场，而一些新兴的本土管理咨询公司可能切下中小型滑雪场的市场。
  

此外我们还对赛事 / 活动运营以及滑雪教学体系引入做了一些分析，详见完整版报告，索取方式请见文末。

切入点分析：资讯和教学内容

这是绝大部分微信公众号和 App 获取用户的方式，其形式包括图片、文字和视频。

从用户角度而言，初次接触者需要知道滑雪是什么样的运动，第一次滑雪需要准备什么；进阶爱好者需要更多的教学、指导和欣赏性质的内容（例如国外滑雪度假村的图文介绍、装备介绍、教学视频、极限滑雪视频等）；大神也需要有欣赏性的内容。

GoSki 去滑雪、滑雪助手、雪时网（旗下 App “雪橙”）、滑雪族、PowSki 等都有媒体属性，并在内容运营上投入了不少精力。例如 GoSki 去滑雪引入了 Ski School 的全套双板教学视频，滑雪助手独立录制了基础双板入门视频、辅以双板自由式滑雪图文教学等内容。上述玩家也从产业的角度关注了滑雪行业动态，例如慕尼黑的 ISPO 展览。

我们认为，精致短小的视频已经成为更受用户欢迎的媒体形式，这一结论已经在旅游等类似行业中得到认可。而图文内容则考验团队的内容运营能力，恰当的内容筛选，高品质的内容组织、有针对性的推送等都是需要关注的要点。

我们认为，大部分玩家在装备导购这一细分领域的内容运营仍有改善空间，而我们同样认为，如果以转化为装备购买为变现路径，装备导购的转化率也会表现上佳。

切入点分析：雪票、交通、住宿、轨迹记录

滑雪票是各个 App 的标准配置，这一部分是完全的标品，利润空间极低。如云顶密苑等滑雪度假村，门票有两级至三级分销商。因此滑雪票更像是个流量产品，而不能成为变现产品。

类似的是轨迹记录，作为一个工具属性极强的功能，滑雪助手、PowSki、滑呗以及滑雪记都有这一功能（这是滑雪记的唯一功能）。这项功能开发门槛不高，但不同产品 UI、记录准确性等方面仍有差距。我们认为，这项功能像是个加分项，能够鼓励用户在滑雪场使用 App，但并不能有效让用户转化至使用该 App 的其他功能（如雪场社交等）。

交通分为两类，一类是拼车（滑雪助手、PowSki 提供），一类是导流至自营、滑雪俱乐部或者雪场经营的定期班车（大部分 App 都有，放在产品售卖模块）。前者建立在用户基数较大的基础上，以目前各家 App 的用户量来估算，这项功能暂时不能解决用户的刚性需求。后者能够满足用户的刚性需求，尽管存在跳单风险（一些滑雪进阶用户相对固定的去某一家滑雪场），但仍是相对稳定的流量产品。定期班车是完全竞争市场，完全同质化的供给，价格也完全透明，由于没有超额利润，作为导流平台也难以从中赚取高额利润。

住宿：雪时网以 Airbnb 的方式在崇礼经营了一定数量的公寓，因此旗下 App “雪橙” 提供住宿，其他产品暂无提供。我们认为住宿是异地滑雪的刚需，无论是向公寓还是酒店导流都有价值，但这里的供应链整合存在难度（雪时网自己整合公寓，酒店可能需要接入其他 B2B 平台）。且有住宿需求的主要是进阶爱好者中的一部分人，且这部分需求可能被滑雪俱乐部的打包产品所对冲。

此外我们还对社区（社交）、影像服务、装备电商等切入点做了分析，详见完整版报告，索取方式详见文末。

我们得出了一些结论：

• 面向 C 端的产品，不能通过单一切入点切入，任何单一切入点，都无法触及并获取足够数量的用户，也很难保持用户粘性。
• 多个切入点的模式，需要产品有相对清晰的产品逻辑，即多个功能之间有相对紧密的联系，并能够在前端展示和产品运营上能够体现这种逻辑。由于上述玩家在产品开发和运营都仅限于这一个雪季，大部分玩家在这一环节做的并不理想。
• 尽管上述玩家选择的切入点不尽相同，但整个行业的商业模式非常清晰，用户需求也会逐渐明确，未来产品可能会陷入相对同质化的竞争，最终比拼的产品开发和运营的能力。
• 我们认为，在这个雪季结束之后，虽然不同玩家在用户数量等运营数据上出现了差距，但差距仍非常有限，各个玩家都没有掌握一个很大数量级的用户，且用户粘性仍然有限。因此如果有产品能够在未来半年做好迭代和梳理，加之用户可能在夏季 “休眠”，下个雪季开始时可能会重新选择产品，那么行业地位依然可能有所调整。
• 从用户角度而言，这个雪季 “互联网 + 滑雪” 并没有出现爆炸性的增长，行业普遍认为，无论是滑雪爱好者的数量，还是互联网产品的用户数量，都需要两三年的沉淀，这也意味着在未来一两年内，产品打磨和迭代仍然是关键。
• 上述两点说明，对于投资人而言，仍有投资机会，尤其是相对长线的投资机会。