【○○○○●】┣营销软文┫商品不打折，如何卖出好价钱？（营销中的“折中效应”）

毛佳钰

商品不打折，如何卖出好价钱？ 关于这个问题，昨天给大家讲到了“对比效应”，它虽然很简单但是却因为推翻了“传统经济学原理”而引人注目，大家可以在营销兵法公众号回复“对比效应”看文章，“对比效应”的存在告诉我们，在多个选项中如果新加入的选项在各个方面都不如已有选项，不但无法分走市场份额，反而会使已有选项市场份额上升。

那么如果新加入的选项并不逊于已有选项，结果又会如何呢？我们今天说说这个。

假如你去买橙汁，下面有两种橙汁可以供你选择：

A橙汁，600ml，12元
B橙汁，600ml，25元

结果显示，各有50%的人选择了A和B

下面看另一种情况：

A橙汁，600ml，12元

B橙汁，600ml，25元

C橙汁，600ml，58元

此时，选择B的人大大增加了，大约有70%的人选择了B，20%的人选择了A，10%的人选择了C。
这个现象就是“折中效应”，当人们偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。

1989年，斯坦福大学的教授Itamar Simonson在《消费者研究学报》上首次发表了关于折中效应的研究。

如图所示：
假设在属性1，属性2上有4个可选择的产品。A产品在属性1上最优，但是在属性2上最次，以此类推。

研究发现，同样是B产品，在（ABC）选项中选择时被选中的概率大于在BCD中选择。因为在第一种情况下B是这种选项，而在第二种情况，B是极端选项。

举个例子看看折中效应的应用：

A君第一次去一个理发店的时候，店员满脸堆笑的介绍有38元和98元两个价位。有什么不同呢?店员回答道：“38元是普通发型师进行剪发，而98元是店长出手的。尽管店员一直介绍店长的所获的荣誉啊什么的，A君还是感觉花98元感觉没那个必要，自己又不是整天去见贵宾。

A君第二次去另一个理发店的时候，这次的店员给推荐了四个档次，最低的还是38元，不过有了68元、98元和128元的。38元的是顾问发型师，68元的经理发型师，98元的是总监级发型师，也就是最高的。在选择的时候，店员一直在看着自己，而其他的服务人员也都往A君这边瞅着。这次A君却果断的选了68元的发型师了。也就是经理级别的。为什么要选68元的呢?主要感觉这样有面子，至少不会让人感觉太抵挡，毕竟有几双眼睛盯着自己。

再者，相信经理级别的技术应该不会太差劲，算是买的技术服务+面子吧

其实呢，这就是折中效应，很多时候我们买东西的时候都喜欢选取中间的价格，因为太高的，我们自身消费能力有限，太低的吧，又看不上。这就要求企业对自己的人群需要把控好，精准的去进行定价。

“折中效应”还体现在餐馆的菜单上。我们发现很多饭店往往前几页的东西非常贵，常常是几百甚至几千的奢侈菜品，但是你继续往下翻，看到中间几页时，心里的石头稍稍落地了。因为你看到不少虽然价格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的烧鹅等，你再往后翻翻往往会发现二三十元的家常菜。这个其实也是折中效应啊，如果你请人吃饭，你肯定会想 点二三十的太没面子了，但是几千的又太贵，还是点八九十的吧，不太贵但是又有面子。

看吧，即使你了解折中效应也不一定能避免它。

今天生病，请原谅就简单介绍一下，其他的案例大家可以去查查比如教育机构，中国联通的套餐等等都是利用了折中效应，这种生活中的现象其实生活中有很多，只是我们没有了解“折中效应”前，这些现象背后的逻辑的只是我们不知道。希望你找到他，然后和营销兵法一起交流！