付费体系成长

贾铭

会员体系就是根据用户的综合行为/某种行为将用户划分为不同的用户群体，本质是用户精细化运营的一种方式。不管这个动作是付费也好，还是说用户在平台上的其他综合行为，其实本质上都是一样的，只是划分的维度不同。所以按照这个解释，我们能看到市面上2种不同的会员体系：

一是免费成长体系会员；
二是付费会员。
万字长文｜史上最全的付费会员体系分析

免费成长体系会员，就是根据用户在平台上的综合行为（一般是和产品变现相关）赋予成长值和等级。典型的如，携程的成长体系会员，按照用户在各个业务线成功下单的金额给予成长值，然后用户能够不断成长升级，成为高等级的尊贵会员。

这里有个好判断是否是这个体系的一个技巧，就是看是否一注册就拥有了一个会员身份。付费会员，就更好区分了，看是否付费，就是了。另外，根据付费会员的不同属性和目的，可以划分为不同类型的付费会员：

订阅式会员，典型的如爱优腾，在会员身份期间可以免费看电影和去广告等等；
高价值权益卡省钱式，如京东PLUS会员；
低价值券包省钱式，如拼多多的省钱卡。
一般来说，这两种体系，在一些大的产品上，都会进行混合使用，看谁为谁服务，一般都是哪个会员体系占主导。
比如，淘宝的88会员就是典型的付费会员为免费会员服务的会员，用户必须达到1000淘气值，才可以88元开通。这种体系，典型的特征就是不追求付费会员的高速用户增长，只是想办法为高等级的用户提供更好更优的服务。
而我们也可以看到京东的PLUS会员，就是免费会员为付费会员服务的混合式会员。追求付费会员的增长，同时免费会员的服务性偏弱，利用免费会员作为筛选用户付费的门槛。一般来说，京享值达到xxx，可获得50元京东PLUS会员优惠券。

作为用户，为什么会买某个产品的会员。我买会员，有1个核心的关键，就是看我能不能回本。本单能不能回本，以及以后的预期能不能回本。所以这里的关键就是，让用户感知价值远远＞用户付出成本，用户购买。让用户感觉到省钱，赚到钱的感觉。

那又如何在业务主场景下进行去进行付费会员的搭售。核心一条原则就是：结合场景痛点+权益解决方案进行会员搭售。开通立省xx元，一单回本，不回本退差价。和主流程购买结合起来，不阻断主流程购买。